同样是“优化Listing”，究竟你和亚马逊大卖差在哪里？

2019-02-22 09:25:57

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亚马逊上大卖的Listing和普通卖家的Listing究竟差在了哪里呢？

亚马逊从始至终都需要我们严阵以对，针对亚马逊搜索引擎所进行的Listing也应如此。55%的美国消费者都选择从亚马逊开始自己的购物之旅，这一数据说明亚马逊已经超越了谷歌，成为了最受欢迎的购物平台。但是一提到Listing优化，不少卖家却又觉得无从下手。即使已经听过看过了许多优化方面的文章，但到实际操作的时候，仍然不清楚究竟达到什么样的标准才算好。

那么，亚马逊上大卖的Listing和普通卖家的Listing究竟差在了哪里呢？

第一点：Listing标题

标题是listing最重要的元素之一，标题直观地向客户传递产品的基本信息。

（1）遵循亚马逊系统规则，明确标题基本结构

品牌名+关键词+产品卖点+属性词（有品牌备案）
关键词+产品卖点+属性词（无品牌备案）

（2）可以在标题里设置一级关键词和二级关键词增加曝光，尤其是竞争大的产品

（3）在卖点之间用逗号切割，便于系统识别抓取，但符号不宜过多

（4）在拼写、语法没有错误的基础上，保证标题的阅读流畅感。

（5）标题长度合理控制，加上最近亚马逊严查标题，控制在200字符以内。

Ps：卖家切勿在标题中塞入过于丰富的关键字，对于客户而言，一个好标题的前提应该是清晰易读的。

同时也可以利用亚马逊搜索框，例如亚马逊的自动建议关键词根据站内搜索量排序，是关键词的绝佳来源。

第二点：产品图片

亚马逊产品lisitng上另一个重要的元素就是图片，图像体验很大程度上决定了客户是否会继续浏览，只讲文字故事是不足以让顾客信服的。我们要做的是通过图片传递信息，加上文字描述让顾客看在眼里，记在心里。

第三点：产品要点

对于无法用lisitng标题和图片打动的买家，卖家则需要优化产品特征描述。

亚马逊的产品要点相对简单，卖家有五个空格用于写入相关字段，但这并不意味着只能使用五个单词或五个句子。为了最大限度地使用产品特征描述，可以使用二到四个句子的短段，并专注于产品的功能和优点。此外还可以在产品特征描述中。尝试解决任何可能导致客户放弃购买的常见问题。

以下面羽绒服的产品特征说明为例，前三个产品要点，重点说明产品的优势亮点和所解决的用户痛点：

LUXURIOUS DOWN FABRIC IS SOFT & ELEGANT Our premium down comforter hugs you in incredibly silky soft comfort. While other comforters can be scratchy and leave you tossing the covers off, you’ll want to snuggle up all night with ours.

ADVANCED TEMPERATURE CONTROL KEEPS YOU COMFORTABLE One of the most annoying things about most down comforters is that they can get too hot. Our patent-pending material regulates your temperature, ensuring you stay at the optimal temperature all night, every night.

UNIQUE DESIGN KEEPS DOWN MATERIAL FROM SHIFTING Using chambers woven together to prevent shifting, our premium down fill remains where it is supposed to be. You’ll never have to worry about waking up clinging to an empty comforter again.

而第四和第五个要点则着重回答常见问题或异议：

FITS ALL QUEEN MATTRESSES Our down comforter has been designed to fit all queen mattresses. Don’t risk a bad fit with an inexpensive comforter. Insist on the best.

100% 90 DAY MONEY BACK GUARANTEE If you are not satisfied for any reason, simply return your comforter for a full refund, no questions asked. You have nothing to lose.

使用大写字母开头有助于起到强调效果并吸引客户的注意力。

Ps：亚马逊不允许“卖方保修”，但允许在listing中包含“制造商保修”。亚马逊在其A-Z保证计划下为所有买家提供保护，所有卖家都必须遵守该计划。

第四点：产品描述

产品描述一直是我们想跟大家分享的话题，在销售中，产品描述可以说是仅次于标题的重要内容。对于没有品牌的listing来说，这部分内容可以由几块内容组成：售后(打消客户的后顾之忧)、独家功能、产品参数、注意事项（减少无故退货）、包装配件。

亚马逊对于品牌化的导向趋势越来越明显，最直接的，我们在做了品牌备案后，可以利用A+Page有效提升转化率，图文版的品牌详情页面比纯文字的描述效果更好。另外可以添加视频，让客户有接近真实的产品体验，其中店面、图文模块可以自己选择设计。

现在很多卖家说做品牌，其实不客气的讲就只是商标而已！你能想象，你一个品牌连自己的官网都没有？那这里就体现出独立站的市场存在了。

这几年从整体上来看，平台的风头肯定压过了独立站，但是独立站并不会被平台取代。

独立站能够带来强有力的品牌沉淀，这对于自有品牌、工厂的卖家来说，可以利用独立站来打造品牌，增加产品的溢价空间。

第五点：产品评论

没有销量，排名不可能靠前。没有流量，不可能有自然销量。有了流量没有reviews，转化率也高不了，一样没有自然销量。

一个好的rewiews自然少不了刷单，比如美国站搜索商品时，该商品因为销量大、五星review数量多（即便是虚假的）也会更容易被买家找到。

这时可以通过搭建独立站，培养自己的粉丝群体，进行新品测评。

当你的产品上架之后，亚马逊会给予新品一定的流量期。这时候崭新的产品放在页面上，没有任何的评论、排名。也许会有一部分人过来浏览，但没有其他买家的评论，就会给顾客造成一定的担忧。

大家都不愿意做第一个吃螃蟹的人，So~这些引来的流量可能会白白的流失，这个时候我们就需要评论。毕竟靠买家的自然回评速度太慢，所以很多卖家会去找一些人来测评，这时就体现出粉丝的重要性了。

第六点：优化问答板块

绝大多数情况下问答板块是亚马逊listing中未被充分利用的区域，无论客户是否购买了产品，卖家都应该正视其提出的问题。

许多卖家认为必须等待客户提出问题后再进行解答，但相反，卖家可以请朋友或同事以买家立场进行思考，提出常见问题，以提前做足准备。当生成了问题后，请确保所显示的答案是准确的。

如果客户或卖家提供多个答案，亚马逊会显示赞同投票最多的答案。客户会通过单击答案旁边的“向上”或“向下”箭头提交投票。因为任何人都可以提交答案，所以卖家需要密切关注此部分，并确保问题对应的的答案是正确的。

第七点：搜索词

除了从标题和产品要点中提取匹配信息外，亚马逊还会从seller central的后端Search Terms部分确定哪些关键词与你的listing相关。

2017年，亚马逊开始将后端搜索关键词的长度缩减为250个字符。因此卖家要确保搜索字段中前250个字符的内容和商品详情相关，以下是关于亚马逊后端搜索字段的一些指导原则：

（1）单词之间不需要逗号，但需要空格。

（2）包含重要单词的单数和复数形式，例如dog与dogs不同。

（3）不要重复单词，也不要用该关键词造句。例如，一旦使用dog一词，就无需在搜索字段部分的任何其他位置重复该词。

如果你的搜索词部分不连贯，也就是说没有完整的句子，那么这就对了！它看起来就应该是一堆乱七八糟的相关单词。

比如以下的例子：

dog dogs puppy puppies premium toy toys bone rawhide bones rawhides best natural organic USA made in big chew chews

第八点：通过PPC优化Listing

理论方面的东西我今天就不讲了，说一点上手可实操的东西吧。以下是各个环节的匹配关键点总结：

（1） Title逻辑：品牌+舒适感+材质+结构+核心关键词+配件，尺寸，型号，融合客户体验及类别关键词，简洁，大小写&逗号，符合平台规则。

（2）商品详情：品牌+核心关键词+功能词+同义词+型号。

（3） BULLET POINTS：适用范围+制作工艺+配件+功能+材质+优势+使用注意事项。

（4）主图：多面斜切角+侧面+细节+应用场景+结构图

（5） VIDEO拍摄顺序：场景-高度-加工技术-特点-功能-便携性-型号-品牌，要有匹配的BGM和解说旁白。

（6） A+：突出品牌+产品详细介绍+与竞品或者传统产品的不同点+其他特点。

第九点：通过站外引流优化Listing

站外引来的流量属于自然流量，精准的流量越多，销量则越高。销量越高，则排名越高。排名越高，则自然流量越多。

并且新品期高昂的PPC广告费是换不来自然流量的增长的，且PPC广告的转化率是低于自然流量的转化率的。

这时可以通过Google、Facebook等社交平台引流到独立站，再通过独立站作为流量的筛选器，过滤掉这部分对产品没有兴趣的访客，在独立站上添加到亚马逊购物的按钮，让访客最终到亚马逊完成购物流程。

同样是“优化Listing”，究竟你和亚马逊大卖差在哪里？

亚马逊做到今天，其实已经没有什么所谓的运营方式的差异化了。运营方式方法上面，大卖和小卖越来越趋于统一化。这个时候，能分出差异化的方面就只有两点：是否多渠道发展和细节方面是否足够精细。

放眼整个跨境电商行业，你多一种渠道，就多一分优势！

所以，对于卖家来说更应该要多考虑品牌，考虑如何将用户沉淀下来，手里要有自己真正核心的东西。从长远来看，运营独立站就是在打造一笔资产，无论在未来还是现在，产品和存留下来的用户信息都极具商业价值。

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