重磅消息：2018年天猫双11报名定于9月4日，这意味着今年双11的到来已经在拉开序幕，这对于中小型卖家来说也是一次转折的机会!还是那句话，努力就是旺季，不努力就是淡季!

对于中小卖家来说双11要如何做？有人说，双11没有报上名或者没有进入会场是不是就没有机会玩?答案：“NO”，双11决定我们店铺能获取多少流量的，不在于我们能否进入会场，而在于有多少产品能够获取流量!尤其是中小卖家，资源成本有限，又该如何在接下来的9、10月爆款季突出重围呢？

备战双11就好比马拉松比赛，我们要有充足的时间准备和布局，才能轻松拉开与竞争对手的距离!反之，将会在一轮又一轮的筛选中被淘汰!打爆款的方式有很多种，直通车、钻展、淘宝客、官方活动、站外活动等等!相比之下，对中小卖家最实用的，有三点：有竞争力的产品，低价引流的手段以及快速获取流量的方式!

下面来系统的讲解下，如何在旺季中布好局，巧妙突破流量瓶颈!

一.多款布局的重要性

我们的产品能否成为爆款，取决于两点，第一，产品的点击率好；第二，产品的转化率高，前者决定我们能否吃到多少流量，我们的流量是否优质，后者决定我们的产品是否符合我们的用户喜好需求，我们的产品能否带来持续盈利!

我们打造爆款无疑是为店铺增加收益，那么要想长久盈利，必须遵循爆款的生命周期，即产品发展的生命周期!

1.孕育期：即产品的导入期，也就是宝贝准备上架的时候，在没有销量、没有评价的前提下，如果单纯的用付费工具引流，成本高且转化太低，这个阶段我们需要做好产品基础，包括基础销量、评价、买家秀、晒图等一系列的完善，现在S单严打，提醒大家要注意了，如果你有自己的粉丝和流量池，低成本高效益做好前期布局也是一种不错的选择；同时在测款期间挑选出优质款来推，对比点击率、收藏加购、转化率的好的款均衡选择，主要分两个方向：

A.利润款：点击率高，收藏加购高，转化高；（能否快速成为爆款取取决于低价引流的能力和手段、产品自身的转化能力）

B.引流款:点击率高，收藏加购高，转化略差；

那么在秋冬款预热上新期间，我们要侧重多款布局，一方面在于提升宝贝的曝光率，多渠道获取流量，另一方面在于店铺利润的提升!

2.成长期：宝贝流量快速上升的阶段，这个时候我们需要做的是加大流量的引入，通过优化手段做好低价引流，首页、搜索等自然流量的拉升。

3.成熟期：宝贝销量被判定热销宝贝的时候，店铺流量和销售额有明显提升的情况下，如果店铺售后服务质量下降、动态评分、好评率，发货速度以及客服的专业度下降，将直接影响到店铺后面的销量情况。（在成熟期我们要注意店铺层级的提升，店铺成交金额、流量持续在增长，且店铺每提升一个层级，将会获得新的流量扶持，对店铺权重提升有很好的效果，这也将很好的带动自然搜索流量!)

4.衰退期：商品经过成熟期后面销量下滑的阶段（一般处于淡季，宝贝换季，产品清仓上新的这段时间，尤其对于女、男装类目来说，要开发新的有潜质的爆款产品，这个时候就需要注重产品的款式、风格，同时做好新品销量、流量的提升，给店铺补给流量，支撑店铺长久发展）

所以当我们了解爆款生命周期后，就要明白多款布局的重要性，如图，下面是转化好的产品，通过爆款群布局，长期产生效益，主要利用直通车、钻展形成流量闭环，流量和销售额不断提升!

二．低价引流的重要性

付费成本越来越高，流量相对分散，小卖家更在意的是能否低成本，高效益引流，通过直通车增加宝贝的曝光率和成交，提升销售额!

对于非标品来说一定要测款测图，标品类目要测图测款，刚才提到过点击率是流量的第一门槛，我们能吃到多少流量，一定要解决图片点击率的问题；在产品转化方面注意观察收藏加购、转化等成交数据。

前期测图：多准备几张创意车图轮播测试，一般3-5天测试好后优选点击率高的车图，同时直通车可以开一个创意或者多个创意，注意整体计划点击率的提升!

直通车推广期间我们要以最快的速度提升效率，把控推广成本和预算!

1.选择与产品类目、属性相关的关键词

在选词方面，非标品类目选择与产品相关的类目属性词和修饰词，主要以精准长尾词为主，目的在于点击率和转化方面的把控，标品类目流量主要集中在大词和二级词上面，且流量相对集中、花费成本高，所以前期一定要测试根据关键词转化情况合理设置预算。

2.优化点击率，提升权重

前期我们需要做创意车图测试，车图点击率高，那么在一个计划当中，其他需要把控的是，选择高点击率的地域和人群来投放。

对于大类目和小类目来说，我们的关键词数量、流量天花板有限制，在关键词有限的情况下，如何很好的把控转化，就要通过生意参谋去分析我们的产品主要成交地域和精准人群。

我们来看下这个小类目，关键词在数量和流量上都有很大的限制，所以前期我们需要测试，只留下流量大、转化好的词即可，最终优化情况如图所示：

只留下了三个有流量转化好的词，已经全部全10分了，我们要知道其他的词是没有多少流量，转化也是极差的，我们只需要在这几个关键词方面设置合理的预算，保证日均点击量递增，同时优化点击率，提升权重即可；大家要注意：不是关键词越多越好，也不是出价越低越好，我们做直通车必须明确两个方向：要么做投产，要么做到低价引流，提升自然流量!

我们再来看下直通车数据：

优化一个月，30天的数据：直通车PPC降低至0.56元，点击量16万以上，投入产出比2.3，其实这16万点击量已经吃到行业很大的流量了，但为了继续抢占行业流量，通过直通车定向计划辅助，拉升首页流量，这是定向计划里面的数据：

所以你的直通车如果做到低价引流，仅靠直通车赚钱的空间还不是很大，就要从其他流量渠道上下功夫，最终你把店铺自然流量提升起来后，照样可以盈利的，这个类目店铺访客已经远超行业优秀，说出来大家可能难以置信，还是让大家看一下访客趋势（30天访客已经远超同行优秀）

3.直通车递增拖价拉低PPC

如果我们的产品客单价低，转化好，投入产出比也不会太高，这个时候直通车做到低价引流即可，日常大家关注最多的话题是如何在有限的预算情况下，把PPC降到最低。关于直通车拖价法有必要和大家重申下：

（1）基于产品：转化稳定，收藏加购好，有利于拖价，如果转化不稳定，最后拖价，权重太低不稳定的情况下会导致后期吃不到流量，拉不到展现，这是很多运营车手都会遇到的问题。

（2）基于直通车自身计划权重：也就是我们直通车推广计划上分优化后的数据，保证在点击率稳定，权重高的情况下去做，下面来看一下拖价的数据趋势：

我们在直通车上分后，持续优化几天看数据反馈，即计划的整体点击量是否在递增，点击率权重是否稳定？

接下来实时关注关键词排名，在直通车上分后，持续优化提升点击率，保证权重周期性增长。

第一个周期（3-7天）：小幅度递增拖价，在我们上分后优化点击率，做关键词、人群调整数据期间，这个时候点击率会有波动，权重也不是很稳定，我们只能小范围拉低PPC。

第二个周期（7-14天）：大幅度递增拖价，基于稳定点击率，提升权重一周后，各方面数据都已经很稳定了，这个时候我们需要把控好直通车每天的花费成本，进一步去拖价把PPC再往下拉一个层次。

有很多人问，PPC最后能拉到几毛钱甚至几分钱吗？

首先，这个要看计划的权重，和产品的转化能力，综合分析，你优化后的计划权重高，点击率、转化率持久稳定，拉低到行业均价以下或者行业均价的二分之一都没问题，如果有的计划权重高，但是转化不稳定的话，PPC降的幅度就没有那么大，否则拉不到展现，吃不到流量。所以，不是所有产品，所有直通车推广计划都能通过拖价把PPC拉到最低价的，始终取决于两点：点击率的稳定持久，权重是否在上升；第二点：那就是产品自身的转化能力能否跟得上。

第一种方法：拖词法

通过优化一段时间后，我们删除点击率高，花费高转化差的关键词，然后在点击率高、转化好的关键词上面做递增，保证计划点击量和点击率方面的增长，权重稳定后，看关键词首条价格是否更低，尤其是标品类目出价卡前三或者4-6条，主要在于关键词卡位置稳定点击率，所以降的幅度不能太大，每次可以2-3毛去降，并实时关注关键词排名情况。

第二种方法：拖人群

前期我们把人群全部打开测试，初始溢价30，后面根据人群点击量和点击率情况做调整，后面看点击率和转化情况，对于花费高，收藏加购好的人群适当控制溢价，点击率高，转化好的人群提高溢价，流量大、点击率高、花费高、无转化的这部分人群就要检查它们是否精准，必要时可以删除，所以我们要保证人群流量成本低，且转化高，做好PPC的有效控制，避免把钱花费到不精准的人群上面，这样也不会有很好的产出。

第三种方法：拖时间折扣，我们在点击率一周稳定提升后，这个时候就要看实时的数据量是否在增长，其次同样的预算，PPC在降低的情况下，下线时间是否更早，这个时候说明权重在起来，即可通过拉时间折扣去降低PPC。时间折扣每次百分之3到5降低，后面如果流量不稳定，就不要盲目拖价，先上调时间折扣到前一天的位置，然后等点击率权重稳定后再继续往下拖。

下面来看操作的标品数据：PPC从1.75元降低至1.05元

后面成交金额提升后，掌柜要求增加预算，为了保证流量和点击率的稳定性，所以时间折扣往回拉了下，再加上转化不是很稳定，所以没有继续往下拖。那么我们拖价一定要在点击率，权重稳定，流量做递增的情况下去做，这样效果会好很多。

通过直通车数据量递增，点击率持续做优化，目前店铺手淘搜索、首页流量情况较上月大幅度增长，可以看下趋势：

目前店铺成交情况：

所以对于小卖家来说，开直通车很有必要的，能做到低价引流是手段，能做到高投产是效益，能提升店铺自然搜索流量是有效长久的捷径!

其次，我们在开直通车和定向计划时，不要在同一个计划中开，定向计划和关键词计划分开开，否则会把计划整体点击率拉的很低!

那么首页、手淘搜索流量如何提升？

关注往期干货：

1. 如何利用直通车快速引爆手淘首页流量，店铺轻松突破五层级!-http://bbs.paidai.com/topic/1540820

2.浅谈直通车改版后如何带动自然搜索流量!-http://bbs.paidai.com/topic/1524428

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