一、理论认知

直通车里面的溢价是指愿意为你所设置的特定人群加价，来获得更多的精准人群。也叫买家搜索溢价，直通车的电脑端和无线端是分开管理的，PC端或者无线端都有自己的规则和收费，无线端的流量是最大的点击按无线端溢价收费，一般的话不是特殊需求可以关闭PC端投放。

计算公式：人群出价=1*(1+溢价比例)

比如；关键词出价1.00元，溢价比例50%，人群出价=1*(1+50%)=1.5元

在后台设置溢价的时候会有提示；设置溢价可以给您的宝贝带来更多点击和转化。你要做的就是精准出价和不精准出价，低出价高溢价或者是高出价低溢价，根据你的产品平衡好两者关系就好了。这样你设置多少出价自己也能有一个心理尺度的把控。在搜索人群直通车的投放和展现方式是；按照买家搜索过浏览过针对他的习惯展示宝贝，通过关键词的投放和出价进行溢价，提升精准人群的来源和转化率。

精准人群是进店购买过或者没购买过，有收藏加购的主要是以这几种访客为主，把宝贝第二个展现在他们面前引起他们的兴趣刺激购买欲，虽然没有成交但是他们之前对宝贝有了一定的了解，所以流量精准点击率转化率最高。会激发潜在人群的浏览，当访问一个宝贝的时候，系统会给你推送很多同款或者类似的供你参考，如果你在直通车选择很多推荐的时候会有更多的机会看到你，方式与钻展相似

根据访客特征来定人群的定位：

这里有很多选项，自定义人群这个肯定是你针对关键词去设置的，可以逐步的去调整达到最佳的效果。从而带来高点击，高转化率提升特定人群的展现量和关键词质量分。

二、操作过程

第一个阶段

还是要做关键词，一款宝贝刚开始做的时候，多添加一些长尾词把这些长尾词的质量分做上来，这一部分词搜索量比较少的但是还是比较精准的，提高关键词的出价，7天测试数据或加或减数据，稳定流量和数据比较好的关键词。这时候开启人群溢价在80%-100%左右，一般我是在保证展现量的同时低出价高溢价操作，也有高出价低溢价慢慢调的朋友，这也可以方式是没问题的，通过核心人群的溢价可以进一步提升流量和精准性。结果是换取高点击率、高质量得分以及增加长尾词展现量。

第二个阶段

1.通过第一个阶段基础优化会找到一些目标人群，关键词的质量分和排名也上来了，然后开始做精准人群优化，开始做的时候是80%-100%流量比较少，现在提升溢价130%-160%看词和人群给你的反馈，然后在做进一步调整。继续通过搜索找潜在人群，和你精准人群相关的人群，真绕口！明白这意思就行，再继续多添加一些三四级词，开启人群还是引流，解决的问题是；流量低。这时候比上一个阶段需要更多的流量

2.通过上边一系列筛选核心词和三四级词已经有明显的数据，对于精准词和人群要做点击和转化，溢价可以到150%-200%左右，三四级词如果数据不好可以降低比例，时刻观察质量分和点击率变化，手段是根据精准词提高人群精准度短时间提升三四级词的质量分和点击率。目的提高点击效果，转化率，成交金额质量分等。

3.多维度自定义人群定向，调整点击转化流量效果，自定义人群后针对溢价放低至30%以下，对于高出价低溢价的方式，高出价是增加展现看进来的流量是否有效，测试出有效的优质人群，可以提升到100%，数据差的降低出价和溢价，保留点击率，转化率高，成交金额高的针对这个数据加大投入。反馈最好的人群来提升产品流量最大化，转化最大化，销量增长速度最大化。

4.圈定方式

可能同一个产品，同样的属性，覆盖的人群可能不一样，覆盖标准不是按照宝贝类目的。

溢价基础是关键词，关键词的精度越高覆盖越广泛，反之精准长尾词人群覆盖范围缩小，这样你可以针对关键词选择人群。也很多人愿意这样操作有销量主观觉得可以推爆款，出价卡位都比较高，溢价200%然后你会有这种情况，ppc花费很高，然后你在200左右的做溢价，这也是符合人群溢价的标准，但是花费很高就像大车拉小货而且还非常吃力，这就是PPC高的原因之一。

在精准人群上面出高价，降低不精准人群出价，把不精准的人群弱化

例如；按照上边的操作，关键词出价是1元你的溢价是百分之三百，这个时候，在你精准人的面前，你实际出价是4块了，但是实际上我们的想法是保持在精准人面前出价1.5左右，然后把不精准的人面前砍掉。按照公式溢价的实际出价=关键词的出价+关键词出价*溢价百分比。

很多朋友都是靠着自己主观意识去判断的，是韩版就选择韩版然后溢价，主观不代表市场还需要测试。进行测试的时候要独立测试，当然，可以适量的合并，比如你的是男装，那么你就可以给每一个属性都包含男装。这一点是很重要的，我在很多人里面发现自定义人群溢价的时候，他们是这么操作的。他自定义人群里面溢价百分之三百都没有流量。其实这是他不懂人群的圈定方式。这个玩法就是同一个属性的不同类目是合并，不同属性之间他们是交替。例如；你在风格里面，勾选了，英伦，韩版，韩版和英伦是属于同一个属性，那么圈定的人群就是英伦和韩版两个人群的合并人群。

如果你圈定了风格里面的韩版，又圈定了笔单价80-120，那么你的最后人群，就是必须是既属于韩版风格的，而且还必须是客单价80-120的如果同属性里面你勾选的不同类别越多，那么你的覆盖人群就越多，但是如果是勾选多个不同属性的话，那么你的覆盖人群就越少。在测试的时候一定要尽可能的单独测试，一开始因为我们的原始出价是正常的，所以这个时候实际上溢价不能太高，至于溢价多少，就是看你想要在他出价多少，然后根据原始出价计算出来的。

直通车进行店铺宝贝的推广，不仅因为直通车门槛低，更因为直通车可以快速进行流量的引入，减少优化的投入，但我们也清楚直通车花费也较高，如果不能带来精确流量，那么很多卖家也是头疼。

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