如果说2017年是内容营销、短视频的元年，那么2018年将会是新零售的兴盛之年；商家们又该如果做好电商？

“新零售”，简而言之，是围绕着人、货、场当中所有商业元素的重构，通过产品与用户的触点共融，融合线上线下，在任何场景下都可以达成消费，简单高效的商品交易模式。

就在近日电商要闻中，2018年1月1日起施行的《反不正当竞争法》中，刷单被列入立法当中，并对虚假交易行为进行规制。情节严重者处于高额罚款，吊销营业执照！这一声明的发出，让很多卖家陷入了恐慌，尤其是对小卖家来说更是雪上加霜，当头一棒。简而言之，淘宝要净化环境，其次就是加大付费推广的力度，那么如果抱着一无所知的态度，是做不好电商的。

综合归纳，一无所知表现在哪里？

1.对市场环境一无所知；

2.对产品概况一无所知；

3.对运营推广一无所知；

4.对产品沉淀，爆发一无所知；

5.对平台趋势，电商发展规划一无所知。

更多的一无所知，导致你成为不了合格的电商人，也无法立足淘宝，长远发展；当然，我不是在讥讽或者嘲笑谁。

送给大家更多的一句话是，凡事努力，一切随缘；明确方向和规划才能运筹帷幄，决胜千里之外!

人货场价值被重构，以前工厂生产的商品直接转移到线上线下进行销售，这是直接将产品推送到市场上买卖，大多数情况下会造成商品生产过剩，供大于求!

曾经的小米一度风靡全球，共享单车也曾兴盛市场，滴滴打车让无数出租车司机失去“铁饭碗”，支付宝与银行抢夺流量.......殊不知哪一天将会成为泡沫幻影？

未来，一定是根据客户需求量身定制产品；请大家记得这样一句话，生产过剩的商品不一定是好商品，客户需求的商品才值得去研发生产，一则避免耗费成本，二则提高经济效益!

那么如何定位电商交易中的“人-货-场？”

1.人

A.老板 （将直接对企业的发展和产品规划有着决策作用，是定位高端产品，走品牌化长久发展，还是定位大众需求产品，细水长流。）很多时候，老板的决策将决定了生产线和企业发展效益，直接影响到公司的收入。

B.团队运营者：一个优秀的运营操盘手，无论是处于公司运营总监还是操盘布局战略，内功要扎实，这里的内功主要是指直通车内功、钻展内功以及知己知彼，对产品发展有清晰的布局，平台发展有足够的了解，唯有顺势才能赢未来，此外，运营者探索精神、执行力，团队协调能力和领导能力以及谨慎上进的态度，客服人员售前到售后的服务态度、专业度都应该具备；难就难在，一个牛逼的老板没有一个好运营 ，一个牛逼的运营也无法长久跟着老板走。难在知人善任，难在千里马常有，而伯乐不常有。经常有很多电商老板和我交流说，自己去培训机构花几千上万学习，自己仍旧不会操作，或者是请了一个运营，开市场工资，难留住人才.......

C.我们的产品消费者-买家：我们的商品一旦开始上线推广后，就要明确我们的客户人群在哪里，比如说钻展圈定人群，方便在于人群的甄别和精挑细选，再比说直通车人群溢价，精准匹配，更是为了优先把我们的产品展示到目标人群面前，提升转化。

一个好的产品要想通过直通车提升转化，前期人群一定要打开测试：

人群测试前期也是为了提升直通车权重：

A.前期我们可以把我们的人群全部打开测试，熟悉自己类目的可以优先添加与自己类目相关的人群，溢价30％，分时折扣调到30％-40％。

B.前期关键词低出价，人群高溢价，测试人群，然后结合生意参谋人群画像分析我们的人群性别、年龄段、价格购买区间以及职业占比。

我们分析我们的人群的目的是明确我们的买家人群画像，比如说像男装女装类目，一般人群特征是很清晰的，人群成交年龄段在哪个区间，消费习惯偏好和购买能力将直接决定我们的产品是否有潜力。

我们明确人群特征后就要根据性别、年龄段以及类目笔单价+其他在直通车自定义人群里面分层设置，两两匹配。比如说女装连衣裙18-24岁和25-28岁人群占比高，自定义人群就要优先匹配这两个人群，一则为了提升流量的精准性，二则提升转化，将我们的产品推送到我们的精准人群面前，获取最大效益。

注意：双11、双12大促期间，节日人群一定要打开，有利于拉升新客户，召回老客户。

所以当我们面对一个产品时，先不要盲目开人群，先测试，明确人群标签和我们的产品男性流量和女性流量群体，再根据人群特征溢价。

当人群特征明显，低出价、高溢价，人群特征不明显，高出价、低溢价；此外在前期直通车上分期间，人群一定要测试好，优选3-5个高点击率的人群投放，辅助上分。开直通车注意三点：不在宝贝权重未完善的情况下操作；不在不熟悉直通车操作的情况下操作；不在流量不精准，转化差的情况下开直通车做无用功。

每一个关键词后面都有一个成交人群；前者是需求者寻找意向产品，后者是淘系平台展现优质商品供需求者选择。

明确我们的搜索逻辑是什么？

通常买家会在淘宝上通过产品关键词搜索他们的需求商品，想必这个道理大家都懂；客户需求什么？就会搜索什么。搜索后会有产品展现，继而产生浏览收藏加购一系列的行为便是客户搜索逻辑行为，收藏加购高，转化好则意味着你的宝贝有潜力。

那么我们直通车前期养分以及后期提升转化；我们优化的关键词一定是买家搜索的精准关键词和宝贝核心词、成交优质词。

明确淘宝为什么会给你流量？

我们都知道直通车的核心是点击率，你的宝贝点击率好，也就是直通车点击率好，那么淘宝自然会给你流量也能够让你赚钱；无论是优化图片还是创意标题以及关键词匹配方式，数据递增等纬度，一看量的积累，二看率的递增，无论是我们的白车上分低价玩法还是黑车玩法，只要在点击率上面做文章，那么自然可以拿到高权重，上分低价获取大流量。

光有点击率是远远不够的，还要有转化率才能在淘宝上长久发展。这就涉及到下面所说到的“货”。

二．货

1.明确什么样的产品会爆？

2.明确什么样的产品容易爆？

3.我们的产品核心优势是什么？

归纳一：我们想确定该产品在淘宝上是否有竞争力和优势，前期需要对市场做出准确的了解，通过市场数据进行评估，比如说我们有自家工厂，在淘宝上想卖冬季小白鞋这款产品，首先要做简单的分析，通过生意参谋搜索词查询，看市场搜索人气和搜索热度，以及行业转化率，如果累积的数据处于优势，搜索人气和搜索热度以及行业转化率高，是值得去推广的。二看竞争力，如果竞争力太大，你的产品利润又低，没有清晰的定位，是很难达到顶峰的。

归纳二：我们通过前期选款明确我们的产品推广方向后，就要测款，拿直通车测款而言，一则效率快，二则数据清晰，可以更好的判断。

直通车如何测款？

A.先建一个过去14天没有数据的计划，选择2-3款产品添加到计划当中。

B.四大设置要精准，合理设置预算，正确投放推广时间，优选高点击率的地域，主投无线端，关闭站外和其他。

C.优选相关性高，与产品类目属性相关的二三级精准长尾词，展现量大于3000，一般10000-40000之间的词即可，30-40个关键词作为备用。如果是标品类目，选择10来个词即可，一般标品类目主要干大词，原因在于关键词少，竞争激烈。

D.匹配方式：大词精准匹配，小词广泛匹配。

E.人群测试：添加测试好的优质人群即可。

测款周期3-5天，最长时间为一周，以收藏加购支付转化率最优数据值作为主推款重点来推，花费低，流量相对来大，作为引流款带动店铺流量，提升转化。

我们要想知道我们产品转化率好不好？一看市场搜索人气和行业转化率，二看直通车推广收藏加购支付转化率作为参考依据，择优选择，加速爆款形成。

那么我们的货，一定要满足市场需求，有货源优势和利润值，无缺货断货的风险，无库存压力，避免生产过剩，转化也要跟得上。

产品层次：对于高客单价和品牌商品来说，利润值明显，但前期需要策划突出产品亮点和规划好利润点才能有更好的收益；对于低客单价产品来说，店铺在于创新和质量，迎合小而美的趋势，这也将是2018年淘宝卖家们需要做好的铺垫。

产品定位：一般标品类目全网图片规格统一，买家搜索后主要看销量和客单价以及好评，这直接决定转化率的好坏。而非标品类目，像服装类目，买家更侧重款式和市场流行元素，然后再货比三家下单。

我们的标品类目无论是图片，还是详情页都要突出亮点，做到差异化，攻心文案要刺激买家下单的欲望，非标品类目一定要更好的突出产品质量，做好利益点包装和用户体验。

其次创意标题，高点击率车图以及价格区间定位、好评、买家秀、短视频都要布局到位，这是标品与非标品类目都要涉及到的细活，也是提升转化的相关因素。其次，直通车方面，创意图片的定位、精准关键词和精准人群的筛选都要达到最优，先定位布局好，才能持续发力。

三．场

我们的电商卖货两大主战场集中在淘宝天猫上，其次是京东平台，先拿淘宝天猫而言，我们的付费流量入口是直通车、钻展、淘宝客，淘宝客目前突遇瓶颈，但直通车、钻展仍旧是付费流量中的重心，先引入付费流量，再通过活动入口去做免费流量，比如说猜你喜欢，再比如短视频、微博头条、淘宝直播等领域。

我们的流量入口不一样，因此消费者的购物场景也不一样，但是无论哪种场景，最后都要给消费者最好的体验，消费者对于个性化的消费需求日益升级，大众化消费时代将进入到小众化消费时代，商品趋于个性化，并赋予其更多的情感交流。

也就是说，从生产的源头开始，“人”的需求，会被更好地满足。所以我们的路线一定要跟着市场需求走，量身定制符合大众需求的产品，用内容、娱乐、公益等场景让消费者产生共鸣，以运营推广最佳手段获取流量，提升产品的曝光率和知名度，以心为本，才是企业的长久发展之道!

作者：铭涵，专注电商运营推广，淘宝直通车，交流请加,qq:424404726,微信：A18772253109（备注：卖家网）

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