ROI和PPC绝对是各位店主最最最关心的问题了。很多店主跟我聊天上来就只问PPC为啥降不下去，ROI为啥升不上去。要弄清楚为啥，就要先了解ROI和PPC与什么因素有关。

先来几个公式感受下：

ROI=总成交金额/花费=客单价/PPC

PPC=总花费/点击量

扣费公式=下一位出价*（下一位的质量分/我的质量分）+0.01

直通车成交金额=点击*转化率*客单价

列几个公式有什么用，看看后边的数据，你就知道了。

最近优化的直通车数据，点击比较正常，转化先拉上去了，正在进一步提升权重，准备压低点击花费，降低引流成本。转化高，PPC控制到行业价，车子才有的赚，自然流量跟着起来。

不要只看数据，跟着我，给大家屡屡思路，一起搞起来！

卡位

精准的投放设置和精准的关键词添加后，关键词的质量得分一般不会太低。参考行业出价，将关键词竞价排名位置卡在比较有优势的地方。

为什么位置很重要，不同的竞争位，你的花费就不同。

如果有一个词：

卖家1排在第一位，出价10元（质量得分10）

卖家2排在第二位，出价8元（质量得分8）

你想插在第二的位置（质量得分9）

那么要出多少价格合适呢?

扣费公式=下一位出价*（下一位的质量分/我的质量分）+0.01

根据这个公式，给大家说个例子，就能明白，不同的位置，对你账户的实际影响，公式只是参考，现在也不能这么细致得找到你的下一位，但是重点在于，你投放位置的临界点在哪里。

假设一：你出价8.01元

预期扣费是8*（8/9）+0.01=7.12

第一名的扣费是8.01*（9/10）+0.01=6.42

即第一名实际付出6.42元，位居第一名

你实际付出的是7.12元，排第二名

质量得分高，你的出价不用比同行高很多就能拿到不错的位置，同样的还能降低的花费获得流量。但是，只是相对的低。

再看个例子，临界点就更清楚了。

假设二：你出价9.99元

预期扣费是=8*（8/9）+0.01=7.12

第一名的扣费是=9.99*（9/10）=0.01=9

即第一名实际付出9元，位居第一名

你实际付出7.12元，排第二名

可以看，你出价9块多了，你还是排在第二，扣费还是一样的。但是你要注意我都出价9块了，为什么流量还是没有增长，还是在之前的位置。

拿不到展现，不都说要提高价格么，价格提高了，你不一定拿到展现。拿公式分析这个问题，是这样，在实际投放，更是这样，不同的位置，价格竞争有个价格段。出多了，和少出点实际投放效果是一样的。

你要做的就是，不是多出，而是找到少出的临界点，这样你的竞争环境就会很好，低价能获取流量！

质量得分

直通车操作时候关键词的质量分使我们的重点关注对象，后面我们想降低ppc减少推广成本，优化的重心也是去提升质量分。

那么关键来了，实际操作中我们如何提高质量得分呢？

第一步选词

前期尤其是新品权重低时，我们选词要以添加添加竞争度相对较小且客户精准度高的长尾词为主，以较高的出价拿到好的排位，使质量得分在短期内迅速上升。

第二步属性、类目、标题的一致性：

这三者是决定质量得分的基本因素万不可马虎，也决定了你所选词的基础分数如何。属性是否一致？类目是否一致？标题是否按照优化原则进行修改？

第三步控制投放时间、地域

前期设置投放时间段、地域时，可以根据行业访客情况去选择点击率和下单率高的，只为拿到较好的点击率数据。较好的点击率数据是提升质量分的重要因素。

点击率

点击率是推广中一个非常重要的指标。因为它直接影响到关键词的质量得分，而质量得分又影响着PPC，所以点击率是至关重要的优化指标。

那么怎样才能提高点击率呢？

1调整关键词：

无展现，质量分很低的，删。无展现，质量分较高的，提高出价继续测，无效果，删。

有展现，无点击的，增加创意继续测，无效果，删。有展现有点击无成交的，优化页面，增强客服。

2测试推广图：

做几个不同的推广图同时进行测试，观察哪个数据更优，及时换掉数据不好的图片。

3测试标题：

标题会影响宝贝的搜索。所以标题要有足够的吸引力，关键词不要重复使用，不要写无效的词，字数有限，一定要合理运用，不要都浪费了。用的核心词要与宝贝高度紧密相关。

展现

在实际操作中，关键词得到展现后我们可以将所有词整理成以下几类去分析：

第一类展现过高或过低的词：

展现量很高、但无点击或点击比较少的词（一般情况是类目大词，竞争大，前期权重低不推荐大家上来就添加），先适当降低出价。

展现量较低的词，先提高出价，看数据展示。

第二类点击率高的词：

直接卡位，培养质量分，但是要时刻观察数据，转化率好的可以一直卡位在前边，要是转化率不好，就需要降低出价。

第三类点击率很差的词：

展现较高的词：做降价处理。

展现较低的词：词不精准？相关度低？还是推广图不具吸引力？

第四类转化率低流量大的词：

先降价，观察七至十四天的平均转化情况。

转化

1没点击没转化：

宝贝本身的问题：主图不能吸引眼球？没有亮点？

直通车账户的问题：展现低？点击率差？直通车账户权重过低？

2有点击没转化：

（1）详情页：

通常我们在实际操作中还会遇到一种情况，直通车点击不错，但是收藏低、跳失率高、浏览时间短、转化很少，这时就要考虑是不是你的详情页有问题。详情页要挖掘产品的亮点、重点，添加能与买家产生共鸣的内容，并且要展示自己和别人有什么不同。

（2）宝贝的销量、评价和问大家、DSR：

现在很多买家的购物习惯都是直接按销量排名查看宝贝。销量过低，都不会被看到，怎么拿到点击，拿不到点击转化就更别说了。

评价和问大家一定是买家必看的。有好的买家秀和好的评价才能让买家放心，打消顾虑。

店铺评分低会直接影响到店铺的搜索排名，进而直接影响店铺的流量，并且还会给买家留下不好的印象，影响到转化率。

（3）客服、物流、保障

客服要回应速度快、热情、耐心以及有向买家主动销售店铺的其他宝贝的基本能力。

店铺要选给力的物流并且做到发货及时。

给足够的保障，让消费者信任店铺。比如7天无理由退换货，运费险，假一罚十等。

客单价

在花费不变的情况下，客单价提高，ROI也会提高。

那么如何提高客单价？

1店铺活动

通过设置一些活动来提高客户的客单价，比如满减、满送活动。但是不管是哪种方式，我们的目的就是为了在原客单价的基础上做进一步的提升，但在做此类活动时，我们要了解：客户一般能接受多少价格幅度的活动？参加活动的商品是不是能吸引买家？赠送的礼品是否能打动买家等等。

2关联销售

设计促销活动。比如：打包售卖（买一送五等）；一件50元，任意两件80元等。目的是让买家在购买一件的基础上，还能带走店铺中其他的关联商品。

作者：九方龙丘，擅长店铺运营，直通车优化，手淘搜索，爆款。有问题随时交流QQ3447666387

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