上篇帖子我们和大家分享了双十一预热的时间节点安排，没有看的小伙伴可以点这里去回顾上篇帖子内容.

今天我们继续和大家分享双十一预热期必须要做的4件事--预热期的重要目标是什么？

预热期的重要目标是什么呢？如果是平时的话，我要做日常销售，预热期其实更多的是慢慢要开始加大拉新客，这个是非常重要的。

有的小伙伴一直在做老客户，一直在做老客户，你凭什么认定你的老客户会一辈子追随你？所以我们要不断的引入新客户，挖掘老客户，这个才是正确的，不能单纯的依靠一方面。

有的小伙伴则单纯的只做新客户，不做老客户，这绝对不行；或者单纯的就是拼了命的做老客户，新客户就没有资金和时间去做，那也不行。

一、预热期的特点

1.阶段特点

想要摸清楚预热期间，大家要先了解预热期间消费者有什么特点？我们自己有的时候也会充当一个消费者的角色，大家自己去想，十月份一过双11马上就要来了，你自己作为消费者，你有什么样的特点？

我们会去关注平时就喜欢的店，会去看看他有没有活动，平时想买的觉得贵的，会关心它有没有活动。。。这些平时都是什么时候？就是你平时累积下来的曝光，所以预热期间增加曝光率非常重要的。

我们自己作为消费者会不会货比三家？同样的一款毛衣，你家卖399，他家卖299，他会反复对比到底哪个好，甚至在对比优惠活动，再对比你的服务态度等等。

所以在这个阶段，大家有一个很好的参照物，就是作为消费者我们自己，自己在想什么，你的客户其实也在想什么。

预热期间有个非常明显的特点，就是距离大促的时间还挺远的，周期长，消费者对你店铺和产品的印象也很弱，老客户还好一点，相对比较忠诚，主要是一些新客户，你会发现它流失非常快，它流失的成本也非常低。

不过这件事情的相对来说是有一定意义的公平的，因为你的客户流到别人家店里，别人的客户流到你的店里，所以理论上讲这是个公平的事情。

但是在实际操作中我们会发现，你的竞争对手一旦活动力度比你大，装修比你好，推广比你厉害，我们就只有流失客户的份，没有让别人留客户给我们的份了。

这个阶段的特点大家要注意一定是消费者他犹豫期非常长的，甚至连对比都还没有。这个时候不断的曝光你的店铺，让他记住你，让他对你有好感，就非常重要的，意思就是你不能有任何负面的形象。

2.阶段目标

这个阶段的目标：

A.提升你产品的认知度和好感度。什么叫认知度？就像我之前给大家举的案例，我买一款床垫，我是怎么样认识这个品牌的。还有一个办法，就是我们反复反复的去曝光，最好的办法就是钻展。

在你的无线端手淘首焦上面不停的针对，点击过的客户和购买过的客户去展现，不一定是说我一定要你进来购买，这个时候你点击我就对了。所以，不断提升你产品的认知度、好感度，这个对你来讲非常的重要。

B.沉淀大促主动访问的流量，什么叫流量的碎片化？有小伙伴摸不清，流量的碎片，碎片从哪里来的？都是从搜索分散出去的，所以大家会发现搜索流量再降，就是整体比例再降，但是你其他的流量入口在上升，比如说自主访问、微淘、手淘首页、生活研究所这些，只要它们有上升，这些都是可以通过累积的，尤其是这些入口还是千人千面的性质。

给大家举个最普通的例子，之前有一个学员问了我一个问题，就是说他生活研究所的流量没有了，他背后对应的问题就是我们如何来拓展这些流量？

一定是这个客人最近可能对这些类型产品感兴趣，生活研究所或者是猜你喜欢这些，去抓取这些客人，再去抓取产品，把产品和客人匹配起来，其实和免费的定向是一样的。

如果客人一开始没有浏览过你、没有搜索过你，甚至他根本都不知道你的店铺和产品，这个时候即使你出现在他面前，他肯定不会点我们。

C.这个阶段的主要目标是累积新客，活跃老客，就这两个。

3.买家沟通

我们和买家从通过各种营销上面，我们要做三个目的传达给他：第一个目的是我的店最好，提醒客户你的品牌、店铺和服务的口碑；第二个是我的货最好；第三个是我和你最好。

大家把握的三个原则可能会觉得有点抽象，我给大家举个例子：

怎么来表达你的货最好？我们之前的课程讲过的，在详情页里面表达你的授权、表达你的正品、表达你的权威感，表达你的客户信赖、口碑等等；

那我的货最好是什么？比如通过站外、知乎、百度、360，还有你自己的一些问答、达人推荐、还有你自己店里给自己的产品加分，告诉他我的这个产品是比较好的，跟别人比起来，我的产品多么多么的优秀；

还有我和客户最好，我们和买家要有一定的沟通，比如说我给你做一些优惠券，做一些抽奖活动，做一些赠品，还有包括现在的群聊服务，这些都是我们和买家去营销沟通的一方面。

4.建议玩法

刚刚说到建议的玩法，大家会想，从马上预热开始以后到底是推单品还是推店铺，一定是单品和店铺整体推广。

肯定也有小伙伴会说，像我这种预算有限的怎么办？我可以很明确的告诉大家，你的业绩一定是和你的预算，还有你的技术是非常相关的。

即使你技术再好，你预算很低，你也没有用；如果你预算很多技术不好，充其量就是浪费钱；如果你预算合理技术再好，那就是N次方的关系。所以在这个时候主打产品和店铺推广是一条线上了，没有办法说我一分钱不花店铺还卖的很好。

另外一个数据的重点是曝光量、点击率、收藏加购和礼券，这四个数据值。大家看，在这个阶段没有提到任何转化的问题，但是并不代表在这个阶段转化就不重要，它是隐藏的。

因为在大促前预热这一块儿时间里，消费者可能就是买的少，你就要通过比如说9月份8月份这两个月份的转化率，还有产品的收藏加购来预估你的转化。

另外一个就关注你的产品，不断调整页面。

二、预热期的目标

来说一下，刚刚说的几个玩儿法，我们在预热期间关注的四个数据，我已经给大家说过了，并不代表转化率不重要，只是单纯放到预热这个场景中，我们首先要关注的是曝光量，需要增加新客；

第二个是要关注你的点击率，不管是直通车还是钻展，还是你的淘宝客，你都要去关注点击率数据，当然搜索主图更需要关注，点击率越高，你这个曝光量下你才有更多的机会，这个时候点击率背后隐藏的就是转化。

我一定要给大家讲清楚，曝光其实是最开始先有的，如果这个客人都没有覆盖到，他也没有点击到，你后面很多流量入口就没有办法通过千人千面的形式推送给他了。

另外一个收藏加购数据还有领优惠券的数据。可以通过营销活动的形式来实现，这个就很简单啦我们后面的内容中会给大家讲到。

这是我们预热期间，目标上面其实是4个数据值。

今天的分享内容就到这里啦，咱们下期见吧~

作者：小鱼老师，旺旺ID:鱼永不永远  专注直钻推广、数据分析、店铺诊断。交流Q群：319445704 微信：chijilllll（5个小写的LLLLL）每天分享电商干货

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