每个人都极度渴望把自己的店铺做成功，能实现赚他几十上百万的目标，但是并非每个人都是幸运的。这里面会牵涉到很多综合因素，比如市场潜力、单品潜力、内功点击率和转化率、操作经验和资金实力等等，还有店主自己的格局胆识等，因为做成功一个店铺一定要具备天时地利人和的条件，今天结合案例聊聊这个低客单价类目运营操作和直通车推广的一些体会，希望能对大家起到一定的借鉴和帮助。
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　　店铺是天猫店，属于客单价偏低的产品，但是主推的平均利润也能控制在50%左右，目前平销维持在3000单以上，整体店铺的产品规划内功都是不错的，主推款和辅推款及利润的控制是很到位的，为整店的推广运营空间创造了非常好的前提，先来看看店铺的大概概况，12月销售额接近160万，这个月的成交而应该可以做到230万以上，整个店铺的上升趋势还是非常明显的，唯一的付费推广也就是直通车，因为发货量太大有压力，所以直通车费用控制在全店4%左右。

关于低客单价的几点经验小结：
　　一、低客单价产品怎么理解：
　　低客单价类目不等于是低价产品，很多人对这个概念还是很容易混淆的，今天这个案例的店铺产品是属于低客单价类目，但是我们所主推的款是有足够利润的，相对来说是定位在低客单价类目下的中高端产品，这也是和你所售卖的产品本身类目属性有关，比如你在淘宝上搜索一个手机壳关键词，大家可以看出受欢迎程度的最大的价位区间是19-38元，如果我们潜意识认为定义为整个手机壳都是低价产品是不合理的，但是如果在手机壳整个类目下卖的产品价位在8元以内，那么他就是属于低客单价类目下的低价产品了，某种意义上说低价产品目前在淘宝上的生存空间是不大的，不仅仅是因为利润低，更是因为客单价低很难形成足够大的坑差值，免费流量就相对比较难做起来，所以大家在操作店铺的时候可以现在低客单价的类目，但是要谨慎选择低客单价产品为主推。

　　

二、优化利润空间

从运营规划层面低客单价的利润是相对比较难取舍的，对于新店或者新手来说做淘宝的初期最快速的方法就是直接打价格战，但是店铺一旦做起来之后回头算账，往往会发现自己拼命累死累活尽然没赚到钱，原因就在于他们一开始没有想到优化利润空间，一般在没有做成爆款之前店主往往会想方设法的优化成本，优化成本会从以下几点考虑：
　　1、低客单价店铺主推款的款要保证足够的利润空间才能拉动整店的利润空间，主推款利润有保障才能让推广更好做，运营起来胆量和底气也才会更大，在店铺布局时候就应该重视起来，想着主推款也要是店铺的利润款的目标规划才合理，而这个案例店铺的主推款和辅推款的利润都可以控制在50%左右，所以整店的利润是没有问题的。
　　2、利润的更多也要考虑到各种付费推广的roi，如果低客单价产品投产做不到足够高，那么即使前期各种成本控制的都很到位了，也禁不起推广费的亏损的，所以在付费推广比例以及付费推广的效果上必须要谨慎操作，这个案例的付费推广直通车再付费比例和推广效果行整体控制的可以算是优秀的了，直通车的推广在下面部分会写到。
　　3、首先想到的是降低产品的成本，一般低价产品是不容易申请到产品专利，在平台上容易被同行模仿并同质化，相对来说说竞争的压力更大，且容易旋入打价格战的困境，减低成本首先想到的是问供货商厂家要到批发价，但是要防止厂家降低原材料的成本，反过来生产出来的成本因为质量性能问题，后期爆款之后被各种售后拖住后退。
　　4、尽量优化仓库和物流成本，这个成本的降低一一般会分为两种情况，第一种就是让供货商代发货，那么仓库的成本就可以省下来了，这种情况物流成本就不能自己控制到最低，比较商家代发也是有他们的人工成本，还有一种情况就是自己把货批发到家租仓库需要一定费用，但是可以自己和快递公司谈量大快递费降到最低价，一般规模做的小适合代发，如果做的大比如案例这个店铺就需要自己发货，自己发货还有一个好处就是可以对每件产品进行发货前的质量检查，减少售后各种不必要的损失，减少售后开支也是在节省成本。
　　5、人力的投入成本也是非常关键的，店铺做的小的时候店主一般属于万能的身兼多职的，原因还是在于为了节省成本，如果是店铺规模做起来的那么就需要一个组件一个团队，在这个团队中尽可能让每个人的工作效率最大化也是很重要的。
　　6、为了实现产品的利润空间最大化，主推款的都有多SKU不同价位的布局，其中最低价的SKU会显示在搜索页面，所以相对利润压得比较低，好在真实转化的最多的SKU的利润是有保障。

　　三、选品

在一个同质化比较严重的低客单价是类目下想要生存，选品这一环节会显得更加关键，不仅仅可能避开同质化严重的产品，从产品外观设计到功能价格上要尽可能找到突破口。同时也要尽可能避开同行已经存在很久的爆款正面竞争，包括详情页内功的优化以及促销方案也不能完全抄袭爆款的来，我们的目的只有一个避免和做的爆款的同行进行正面竞争，再卖点的提炼方面也要做出一定的差异化，才有机会更快的突破，这些说起来容易做起来确实是对店主的考验比较大的，毕竟要想做成功一个店铺不是纸上谈兵那么简单，这个店铺的主推款目前也是做到和同类目下其他TOP5单品外观功能是完全不同的，也正是因为区别开同类目下的优秀单品，所以才更容易获得自己该有的销售位置，其实目前这个产品已经被很多同行在模仿，只是店主维护的好目前销量各方面远远甩开模仿者几条街。同时主推款的利润是让模仿者比较羡慕的，因为有几万的月销量，即使你通过手段把销量做到行业第一了，那也是一种自欺欺人的心态，因为链接起来的底子不够身后，换句话说拔苗助长起来的连接，因为各方面的综合权重没有办法在短时间内得到提升，包括人群流量标签基础不稳定不精准，所以想做成爆款也是渺茫的。

　　四、视觉设计

视觉依然是低客单价类目能否突出重围的最关键环节，其实还是牵涉到利润的原因，视觉是大多数做低客单价类目的买家的薄弱环节，静心来想想淘宝平台第一关提供给我们单品的是展现量，如果你的主图点击率因为视觉不到位没有达到足够高，那么这些免费的展现量是没办法变成店铺后台能看到的访客流量的。同样客单价低如果能把视觉做的更好，是更容易让访客进行转化形成订单的，这个视觉核心是围绕点击率和转化展开的，也是能让店铺发展的更远更高的核心，这个案例的截图可以看到，全店的转化率是做大了10左右的，点击率在后面直通车截图上也可以看出来是很优秀的，这也是这个店铺呢个做到今天足够优秀的核心基础。
　
　　低客单价的详情页很容易被同行无底线模仿抄袭甚至盗用，如果你避开了这个盗用那么等于你产品又一次避开了同质化竞争，价格越低那么衡量点击率和转化率的标准就相对越高，某种意义上来说客单价越低的产品点击率和转化率必须越高。
　　这个店铺在规划单品的视觉详情页时候有这几点小结：
　　1、销量是证明产品的受欢迎度的最好优势，会在主图及详情页前排在先;
　　2、产品图片和短视频的拍摄会放在对应的使用场景下展示卖点;
　　3、详情页围绕比较专业性的对产品特性介绍，尽可能提升顾客的满意度;
　　3、促销页会根据买家的需求坐上不同的搭配套餐，促销价格紧迫感的设计;
　　4、加上上买家最关心的保障承诺和尊享的权益;
　　5、产品配套使用的配件会在本店长期供应解决买家担心产品过时的忧虑;

　　五、怎么正确对待低客单价的人群，
　　1、从和以往我交流过的朋友中，我的感触比较深的一点，很大一部分人会夸大人群标签在获取流量环节的作用，动不动就怀疑自己单品拿不到免费流量是不是因为人群标签不够精致，要么是有的人搜索访客一旦出现下滑就怀疑是不是自己单品人群标签精准性被破坏了，还有一部分朋友直接回拿生意参谋后台的人群消费水平数据展开思考，其实在我看来如果排除店铺违规和大盘变化浮动的外因，单品拿不到免费流量或者免费流量下滑核心原因还是在于主图点击率高低的问题，这里大家要想清楚影响主图点击率高低是不仅仅是因为人群精准不精准，影响点击率是有很多综合因素的，比如说产品的款式，图片的拍摄角度，销量价格等等，如果这些前提条件都是不被大众接受的，即使展现在自认为所谓的精准人群面前，也很难引起点击形成访客的。
　　2、加上我之前派代写过关于店铺个性化和人群标签的背后逻辑来理解，人群标签分为固定的人群基本属性标签和动态的人群购物意向标签。以上我先表达的意思是人群其实并不是我们能不能做起来爆款的主要原因，对于低客单价的类目来说，人群的重要性其实并不是非常关键因素，因为越低的客单价越容易被消费者接受，也越容易形成冲动型的转化，因为对于客单价比较低的类目来说绝大部分的买家还是不差钱的，他们更想要的不是价格有多低而是产品质量有多好。
　　4、这个店铺的一直以来主推款辅推款没有做过淘宝客和其他的一些站外引流，推广方式主要是直通车，所以人群标签方面是很容易维护控制不会出现偏差，也是爆款持续良性发展的重要原因。
　　3、所以在实际操作爆款的过程中大家还是要正确的对待访客的人群标签，不要夸大人群标签的绝对影响力，也不能完全忽略人群标签的重要性，出现数据异常的时候更多时候要考虑是不是关键词精准度、种产品评价其他外部因等方面引起的。

　　六、产品定价及促销方案需要测试
　　(一)、低客单价类目的产品定价和促销往往也会比较矛盾，价格定得太低促销的力度就不大，如果价格定得高些促销力度大一点，又怕买家对比同行价格失去优势。其实如果你选择了第一个思路定价，那么建议直接把价格订到你能接受的极限价不再考虑做促销，用价格优势来提升点击率和转化率，及时你比同行最低价再便宜0.5元，这个吸引力对低客单价的类目产买家来说都会产生更强的关注度。如果你选择第二个那么价格建议偏向于中高端，即可以在促销方面多想想如何带动买家购物欲望，又可以为后期爆款之后降低前期的优惠力度提升利润做长远规划，这个店铺采取的是第二种思路：
　　1、首先我们不会把价格定得高的太离谱，一般会搜索类目的主关键词综合权衡用户喜欢的价位里面中高价位当。
　　1、产品的质量首先是可以自己把控不胖后期因为价格造成售后中差评和损失;
　　2、价格定得中等高些会给顾客潜意识里面营造出我们产品质量更优质一些;
　　3、自己拍照的高清图也是支持把价格往中高方向定价;
　　4、价格定得高也为详情页做日常的促销创造一定空间;

　　(二)、重视视觉营销的真正含义，促销方案如何确定，其实这个也是需要经过前期设置不同活动进行测试对比，最终选择一个促销效果更佳好的方案来作为日常销售的促销方案，有的人会直接去模仿同行爆款的促销模式甚至直接抄袭过来，这种方式我也是一样不太推荐的，还是容易做到同质化但是你和爆款正面对比其他劣势明显，建议在促销方案上前期多尝试几种方案的效果，不管是做赠品及和同行对比赠品的差异化，还是做拍下满减、拍下减、领券减的方案，以及其他的比如套餐，满送，换购等活动，建议要尽量考虑做出和直接竞争对手的差异化促销模式，比如说送礼物你要让感觉到感觉到不是赠品，顾客感觉到是花一份钱买到两样的东西赚到了，案例这个店铺也是经过很长时间的对比，最终用的是买就送和套餐优惠的日常促销方案;

　　七、用户体验

低客单价的爆款用户体验是必须的抓的，在淘宝上大家都有这样一种体会，整个的交易都是围绕买家人群来推进的，作为卖家早已不仅仅只停留在卖个自己想要的物品那么简单，更多是买到一个相对好的购物体验过程，也就是说决定一个单品转化率也不仅限于产品本身的好与坏，很多时候会受到买家感受到的服务体验满意度影响，而这一点在低客单价类目价格战同质化严重环境下，反而会成为一部分店铺突出重围做成爆款的突破口。上面我们也说了我么不决不能把低客单价类目等同于低价产品来做店铺，低客单价类目下面也会有高端人群的需求，这个价格高低是指类目不同产品之间的相对性，所以做好用户体验是必须要重视起来的。
　　其实淘宝的中差评维护在爆发期是非常重要的，一个差评可以让爆款少卖几百上千单一点也不夸张，当然要做好用户体验也不仅仅是差评维护方面，用户体验其实就是店铺和单品的动态评分DSR指标，如果一个店铺的DSR出现严重下滑，那么店铺获取免费流量的权重也会很明显的跟着下滑，因为中差评出现导致爆款下滑的案例其实非常常见了。
　　这里我所说的用户体验大家应该理解的更加广泛一点，他会牵涉到买家第一眼看到你图片到最终确认收货的的每一个行为环节的体验：
　　1、店铺视觉的设计风格首页的导航分类，详情页产品卖点内容文案需站在买家人群的立场来思考。
　　2、产品性能和功能的展现，买家对产品店铺的信任度对产品的可靠性得到提升
　　3、不管是售前客服还是售后客服与顾客的交流互动也是非常关键的环节，一定做一个专业的导购和售后服务。
　　4、产品的包装设计和物流速度也是非常重要的，售后处理效率甚至对老顾客关系的维护也都是不可缺少的。

八、推广经验

推广引流层面几点体会，经常碰到有朋友说起自己店铺有流量没有转化或店铺转化率好没有流量。这两种处境都是很尴尬的，而对于低客单价类目多数是处于转化率比较高就是拿不到足够大的访客，这明显是引流环节出现了问题，我们来看下今天这个店铺的引流环节是怎么做的：
　　1、在免费流量方面重点还是集中在以搜索为核心渠道，这也是能保证店铺销售持续稳定和利润可观的主要原因，搜索渠道的优化也不是短时间就能做到优秀的状态的，其实还是在于你怎么去优化潜力款的内功问题，尤其是主图的点击率你能优化到多少?
　　手淘首页的流量也是组成这个店铺免费流量的个重点，也有很多低客单价店铺是手淘首页访客高于搜索访客量的，其实这还是归功于低客单价类目的产品一般率指标是偏高的，如果一些硬性条件达到首页渠道的标准，是很容易被系统抓取到进行曝光。

　　2、除了搜索访客还有就是淘内免费其他，这个流量渠道在低客单价类目店铺是经常会出现占比比较大的，甚至会在一些店铺成为占比最大的流量来源，做低客单价类目的店铺也应该多关注下这个渠道流量是否适合自己重点维护，淘内免费其他的流量获取原理和手淘首页的原来是差不多的，只是展示的资源位是我们难以把控的。

　　3、淘宝官方活动：一些品牌大店产品更容易获得聚划算、淘抢购的活动资源，每个月可以上这类活动四到六次，这也是维护爆款冲击销量的非常有利的推广方式，上这类活动对他们来说是常态。相反一些小店更容易通过天天特价、淘金币这类活动来扩展店铺流量，很多人可能已经回轻视天天特价和淘金币流量，我今年尽力过了的店铺中，至少有3个淘宝店是在爆款前期淘金币的访客起到很大的助推作用，所以我们不能一味的任务淘金币就是垃圾流量，至少淘金是淘宝站内的访客，比淘宝客流量要优质的对吧。

　　4、相信大部分接触过低客单价店铺运营的朋友都是知道淘宝客，淘客一定要在合适的时间段用合适的产品联系合适的淘客进行合适的推广，接触过这么多低客单价类目的店铺店主，很大一部分人都是很容易想起来前期冲量找淘客的方式，这也是因为淘宝客最青睐的就是低价的产品，容易推起来量。我觉得淘宝客一定要用对时候，一般前期店铺或者新品链接，我是真的不建议直接拿过来用淘客推量，也就是大家都知道的人群标签前期这么做就容易被作乱，会造成后期拿不到免费的流量，但是有些特殊情况下还是可以考虑和淘宝客合作的，比如说爆款已经形成了人群标签也已经稳定了，那么这个时候为了维持日常的爆款销量可以考虑让淘宝客助推一波，但是推的量和时长建议要控制住不要太长不会对爆款已有的人群标签产生明显影响，还有一种情况下就是如果直通车钻展投产太低又推不起来免费流量，这时候为了完成店铺销售指标或者清理一部分产品库存也可以考虑找淘宝客合作，当然如果能选择参加淘宝活动配合淘宝效果会更好。

　　5、关于直通车方面推广思路小结，这方面的总结应该也是大家看帖比较关心的了，我把直通车的部分数据先截图给大家看看，其实这个店铺的直通车整体效果是非常好的，不管是PPC还是roi都已经趋向能做到的极限了，在一开始的流量结构截图中大家也可以看到直通车整体的转化率甚至高于自然搜索的转化率的，如果你发现你的直通车账户转化率是低于搜索渠道的真实转化率，那么说明你的直通车是有一定的提升优化空间的。

低客单价类目直通车操作思路总结 ：
　　总结1>、受到客单价和利润的限制，经常会见到一些低客单价店铺的车手在一个计划里面只投放几个关键词，尤其是新手在设置计划前期就这么做，估计是因为受到一些讲师的理论教育才这么做的，自认为直通车计划只投放几个精准词，就可以做到精准投放切省钱的目的。其实依据我个人的实操经验效果来说我是不建议这么做的，
　　①、是因为你投放的这几个词只是你自认为他是你的推广产品的精准词，但是你的思想判断往往代表不了直通车系统的分析，更代表不了你推广的单品在前期有足够的权重支撑这几个词展现，所以自认为是在做精准投放在我看来反而你没有遵循淘宝系统规律做到真正的精准。
　　②、如果即使你投放的这几个词的率指标是很优秀的，那么因为你词的数量有限，最终计划的量指标也会被限制住，反馈回来的就是直通车量指标数据跟率指标数据不匹配导致直通车账户权重很难得到提升，如果直通车权重得不到提升那么你的PPC也就降不下来，如果你想要扩大计划的量指标那么你一样需要不断地加价ppc,这种情况反而让你最终没有达到真正省钱的目的，因为量指标被限制了也达不到直通车拉升免费流量的目的。
　　③、我们推广的单品的标题是被限制为30字的，一个标题尤其是新品期的时候是的展现量是不可能覆盖到对应类目下的所有符合他的精准词展现的，也就是说这个时候我们之所以做直通车也是为了让推广单品得到更多展现机会，有了更多展现机会才有更多被系统考核的机会，所以在直通车里面多加关键词也就等于给第单品的标题关键词做了一个延伸，让单品一开始就尽可能被平台上的更多买家搜到，最终反馈到提高单品权重，提升爆款前期的增长率。
　　综合以上的原因，我是反对直通车在前期只投放几个关键词的做法的，不过在一些特殊阶段或者条件下就应该另当别论了，比如说如果你的产品类目下的关键词数量或者长尾词的数量非常少，在比如说如果你的计划在经过测试阶段筛选了之后，最终只有几个词的率指标表现优秀，那么你只保留几个词进行投放是合理的，所以作为车手一定要灵活操作，做到不同的阶段在不同的条件下依据不同的目的进行有侧重点的优化设置。
　　总结2>、案例截图中PC端的投放效果无线要好但是成家量没有无线端高，同时也可以看到做的智能推广推广计划效果也是不错的，这两个推广计划建议大家都去单独创建一个测试下效果，尤其是智能推广计划大家一定要打开设置下，百分之八十的店铺效果都比标准计划好，优点ppc低roi高可以批量操维护简单，缺点就是智推计划的量指标是有一定天花板，点击量不容易像标准计划扩大。
　　总结3>、很多时候，一开始推广一个单品新建计划第一天权重明显偏高，可以用差不多的出价拿到比较客观的展现量，等到第二天计划设置都不变的时候，会发现展现量和花费比前一天低了很多，其实这也是因为系统会对直通车里新计划在没有前面数据参考的情况下给出比较靠前的展现机会，短时间考核推广的单品率指标数据优劣，也就造成了我们感觉上新计划上车前几个小时权重比较高的原因，如果第二天不能及时对计划进行合理的设置调整，前期计划权重没有积累，导致对应的排名会比较低率指标下滑，进而影响到量指标的数据，如果要想第二天数据继续保持高展现量，最直接的办法就是第二天把分时折扣适当调整的比第一天高，持续几天维持住展现排名，达到率指标反馈给系统的数据是优秀值，那么计划的权重就不会出现一开始的那种波动了。
　　总结4>、低客单价类目和低价引流，这也是做低客单价的车手容易采用的推广思路，如果说第三点我是鼓励大家多加关键词进行推广，追求求更低的ppc达到推广想过是对的，但是第四点，提醒大家一定不能理解为是在你在做低价引流，对于低价引流方案也是分很多情况的，有些低客单价的类目本身可推广的关键词就比较少或者行业的平均ppc偏高，那种情况下即使你把站外推广也打开也很难实现低价引流的效果，如果是在强调roi接近不亏损或者少亏损的情况下尽可能拿到足够大的量指标，那你是的思路是没问题的，如果只是理解为为了拿到点击量不在意roi或者不在意直通车带动免费流量的效果，那么你的低价引流的直通车也是没有纯在的意义。
　　大家要知道低价引流通常适合一些类目关键词数量大，长尾词展现量也多的类目，或者个别类目竞争不高的情况下。比如女装类目把直通车ppc做到几毛是很正常的，比如今天案例这个店铺，主推款的关键词数量都是比较多的，我分了不同计划每个计划的关键词投放数量也在20-50个之间，加上只能推广计划的配合，所以整体账户的ppc已经被极限下压，但是我下压ppc的前提还是roi要足够高。
　　总结5>、要想让一个店铺直通车数据非常好看，绝对不仅仅是靠车技来实现的，这一点其实也不难理解，不管是我还会其他的派友在分享案例数据好看时候，大家记住一定是直通车账户背后的店铺内功做到非常理想的状态的，也就是说店铺整体的运营规划才是做好直通车推广的前提条件，及时车技再狂也离不开内功，除非一些人为的在刷直通车点击，但是这样操作第一是不安全第二刷出来的点击也会被直通车系统过滤掉的，这个比这更想要直通车数据好看，你就必须想到店铺的整体定位视觉冯巩及产品规划，想到用户体验的每个环节优化，这些需要作为一个运营全局把控的，所以直通车数据越好看更多是代表店铺运营规划的越优秀，绝不是因为一个车手多优秀，直通车服务于整点的运营规划的，而不是决定店铺生死的唯一因素,所以操作一个低客单价店铺首先要想到的还是怎么规划运营好产品内功，通过测试数据分析之后再考虑重点推广哪一个款进行流量的扩大。
　　总结6>、做低客单价类目的朋友也会经常纠结于要不要做直通车推广的问题，我也经常会遇到一些朋友和我XX店铺的爆款没有做付费推广就起来的，运营老板非常牛逼。在我看来目前在淘宝上平台上想要做成一个爆款，不想投入推广费的基本上基本上没有成功的可能性了。我承认有些店铺做的非常大确实不开直通车，甚至不开钻展和淘宝客，但是我也相信那样的店铺毕竟会把他所应该付出的的推广费放在了其他渠道上，有可能是做老顾客维护上引流，也有可能是网红店做的是粉丝流量或者直播流量，更有可能是做了SD的操作，但是最不可能是他一分钱不投入就能爆款的，所以即使你是低客单价的产品潜力没问题，但是你没有他们对应店铺的布局规划和其他获取流量的资源，建议你还是老老实实想想怎么通过直通车测款和打造爆款，这种情况下个人觉得直通车是你的首选引流工具，所以要想真的做成爆款钱是省不掉的，就看你你怎么结合自己的实际情况让钱花的更有价值了。