下面的两个公式我相信大家都知道：销售额=流量*转化率*客单价，利润=销售额*毛利润。我们日常的操作及优化也都是围绕着这两个公式进行的，不管是标题、主图、详情页、评论，都是为了以上公式里数据的提升。

但是在现实中，很多卖家遇到问题，都不知道如何去分析解决。比如销售额下降了，到底是什么影响的。转化率降低了，是因为什么等问题。一直僵持在现在的处境，无从下手，闷闷不乐。

一、关于流量和转化的问题

在流量和转化谁影响谁的这个问题上，有很多不同的书法。我比较认同的说法是：每当你的店铺上传一件宝贝之后，淘宝会结合你的店铺权重及宝贝的标题属性给你相应的一部分的展现，然后你会有流量及转化；之后淘宝依据流量及转化才反馈给你展现。所以，我认为最后你的点击率及转化率会决定你的流量多少。

二、接触权重由什么构成的

既然我们知道了流量及转化的关系，我们就知道该如何去做了。我们从上面的点知道，基础权重决定了上架之后流量的多少。所以我们想要上架的宝贝流量多一些，我们首先要做的就是宝贝上架的时的基础权重了。宝贝的基础权重有店铺权重及宝贝链接本身的权重构成。

1、店铺权重问题

店铺权重的影响因素有DSR、退款率、纠纷率、旺旺相应速度、动销率、消保、违规处罚、退款速度、开通交易约定、淘金币、信用卡支付、花呗支付、农村淘宝、退款率、纠纷率、旺旺相应速度、重等很多因素。店铺权重的每一点都很小，但是别人没有的我们有，我们就多一点，同样在一个页面展现，可能就差那么一点点的权重。

A、其中DSR指标我们一定要去关注，这个指标对于权重影响非常大。我们要关注每天DSR的变化，如果连续一周降低，我们一定要去分析原因。找到问题点，然后去解决。

B、30天内零销量的产品叫滞销品，滞销品太多会影响动销率，动销率现在对于店铺的权重影响也是很大的。所以我们一定要降低滞销品的数量，对于这类产品的处理方式就是下架。

2、宝贝链接本身的权重

宝贝本身的权重的影响因素也是很多，下面我说一下主要的影响因素：

A、关键词权重

宝贝的标题很重要，因为客户搜到我们的宝贝都是通过关键词搜索的。所以只有标题精准，我们的客户才会精准。而且不同词的权重是不一样的。我们需要做的就是找一些高权重词做我们的标题。这样，淘宝给你的展现才会多。我们被客户搜到的几率才大，进而课程产出购买的人就会多。

B、类目权重

因为淘宝有很多的类目，同一款宝贝可以放在不同的几个类目里。但是，一款宝贝肯定会存在最优类目的。只有我们选择这个宝贝的最优类目，类目的权重才会大。怎么去确定到底是不是最优类目呢？很简单的，发布宝贝的时候输入主关键词，第一个的就是最优类目，如下图：

C、上下架时间权重

很多卖家对于上架产品的操作是：没有计划性的、大量的上架宝贝。而且很多人也认为，手淘流量占比越来越大，个性化推荐越来越突出，上下架时间的意义不大了。但是淘宝作为一个平台，卖家的想要存活的基础还是搜索，既然是搜素，那么上下架时间的影响依然会存在。

1、关于上下架，首先我们先知道如下的知识：小类目的排名上下架时间影响不大；大类目的长尾词受上下架时间影响不大。

2、然后我们要知道我们对手宝贝的下架时间，如下图：

三、转化率的问题

销售额=流量*转化率*客单价。从这个公式我们可以看出来，我们的转化率没提高一个点，我们的销售额就会有一个明显的提高。

1、在说转化率之前我们还得说一下点击率。

基础权重仅仅是给你的展现的机会，只有你点击率不错，流量才会可观。那么影响点击率的因素有哪些呢？主图、价格、基础销量。而影响新品的主要因素就是主图了。

那么怎么才能做一个高点击率的主图呢？给大家说一个小技巧：

我们把我们宝贝主要流量词下前几页的主图截图下来，然后去分析，看相同点及不同点。然后对自己的主图进行相应优化。

2、下面我们说转化率（其实就是成长权重）

有了流量之后，如果你的转化率足够好。当然，我说的是真实的，不是你*出来的。淘宝就会反馈给你更多的流量。

影响转化率的因素有：店铺信誉、价格、销量、详情页、评论、问大家等。其中店铺信誉是不能改变的，而且事实说明：店铺信誉对于店铺的影响是有限的。如果已经进店的客户，他对你的销量及价格就不会太敏感。其中详情页、评论及问大家，对于转化的影响就非常大。

那么我们详情页我们要如何优化呢？小技巧如下：

大家可以打开几家卖的好的同行的宝贝，去看其差评。然后把对方的差评包装成自己的卖点，这样优化出来的都是很不错的。

如上图，我们可以写加厚，保暖。当然，具体问题要具体分析。

然后就是评论及问大家，这两点对于转化率的帮助是非常非常重要的。这个一定要时刻关注，出现问题，一定要第一时间去解决。

四、客单价的问题

这个最好的解决办法是关联销售及客户主动推荐。

具体的关联销售需要遵循如下要点：

1、大流量、高跳失率、转化低的宝贝，一定要关联转化率高的宝贝，这样能尽可能的把握住每一个流量，提高店铺转化率，和爆款链接的销量及排名；

2、关联的主推款一定要有优势，一定要配合促销活动；

3、关联销售的人群画像一定要一致，不然会严重的影响效果。

五、利润

保持足够的利润，是一个店铺存活的基础，也是卖家经营下去的动力。所以，定一个既能保证利润，又能让客户产生购买意愿的价格就很重要了。淘宝定价有如下两大禁忌，大家一定要避免：

1、不经过成本核算，同行比较，盲目定价；

2、频繁改动价格。商品价格一旦确定，应该尽量避免频繁的改动价格，这样会给店铺带来极大的负面影响，会严重影响自然流量的提高。

客户的购买心理及对价格的认识我们一定要清楚

1、很多人在这里都会有一个误区，那就是客户都是图便宜。其实不是的，不管任何一个消费层级的消费者，他们买的基本都是“划得来”、“值得买”。客户会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的产品，所以，他们只是在某一价格区间里面，寻找“性价比”最高的产品。他们最终还是看重的是产品的使用价值，而并不是单纯的图便宜。

2、虽然价格高的未必是好货，但是“便宜无好货”，“一分钱一分货”的观念也已经深入人心，所以对很多客户来说，低价就是低品质，绝对不会买低品质的产品。当然，这是有条件的，是指在某一价格区段里的低品质。

3、消费者大部分会避免购买最贵或者最便宜的产品，而会选择相对稳妥的中间路线，这个现在是大多有一定消费能力的卖家的一个习惯。

例如同一件产品，一家卖200，一家卖100，一家卖50，那么消费者会相对思考，200的肯定是暴利，会担心自己买贵了。而50的心理会想便宜没好货，认定这是质量差才卖这么便宜。而100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。

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