京东发明了618，天猫放大了618，在今年，618又成了直播电商的竞技场。去年夏天，快手推出“616品质购物节”已经是直播电商参战电商年中大促的注脚。一年时间过去，累计GMV过万亿的快抖两强表现出了更强烈的与老大哥们掰手腕的意愿。

直接体现就是今年618直播电商们要讲的品牌自播故事。借新品牌成长标榜平台生命力原本是淘宝天猫的强者叙事，如今直播电商们想借助新的品牌成长故事证明自己的竞争力。

为争夺品牌，今年618前夕，快手电商和抖音电商还分别推出了“STEPS”品牌经营方法论和FACT模型，主动向品牌抛出自播说明书。

客观来说，不少品牌对于进入快手是心存疑虑的。这种疑虑从商业化维度的“品牌在快手投广告到底划不划算”一直延续到“品牌在快手卖货到底能不能赚到钱”，但同时快手超3亿日活流量和高粘性私域粉丝也对品牌有着巨大吸引力。

这也是为什么，今年616快手电商宣布推出品牌合伙人计划和品牌自播争霸赛后，吸引了小米、OPPO、美的、苏泊尔、良品铺子、完美日记等超过100个头部品牌报名参与。

头部品牌之所以能成为头部，绝对不是因为他们傻有钱，相反他们才是最精明的一群人。

最终，这些品牌也成为快手品牌自播的首批红利获得者。6月1日-14日，中国珠宝、海澜之家、小米、OPPO等TOP10品牌商家自播GMV环比活动前增长148%;中国珠宝连续多天自播GMV破百万，活动期间GMV相比活动前增长400倍。

品牌能不能在快手赚钱的问题已经不言而喻，接下来的问题在于如何赚钱。

01 STEPS方法论

品牌想在快手自播，无疑要先看懂快手品牌自播的说明书。

具体就是快手电商的“STEPS”方法论。

那么到底什么是“STEPS”?快手官方给出的解释是：

S即代表Self-operation

T就是Traffic

E是Elite distribution

P是Private domain

S是Specific supply

具体就是指品牌自播、公域流量加持、达人分销合作、私域经营复购、品牌渠道特供5个方面内容。

快手电商营销负责人张一鹏的原话是这么说的：

?品牌商家在快手电商第一要基于品牌人设做品牌自播;

?第二是通过公域流量的运营和加持，帮助品牌做新店的爬坡起步;

?第三是与达人进行分销合作，探索自己的品牌、商品在快手电商生态中的爆发方向;

?第四是基于快手的私域经济，进行短视频和直播场景下的复购经营;

?第五是进行渠道特供品开发，更好地满足不同渠道的需求。

其实逻辑很清晰了，我给大家简单来总结一下，要在快手做品牌，就需要：

1品牌做直播要搞好人设(发力点)，人设是快手直播的基石。借用快手电商负责人笑古一句话：“只靠达人播，你是没有沉淀的。而你自己播完之后，你是有粉丝沉淀的。”

2坚持自播，在起步期平台会给流量扶持，后期可以通过快手的电商商业化投放工具“磁力金牛”来从公域获取流量，实现快速爆发。

3可以与快手达人合作，尝试搞点爆品和爆场。尽管分销不能沉淀粉丝，但分销可以快速起量，而且可以让品牌迅速了解市场反馈，从而可以针对性改进选品甚至生产，给品牌自播打好基础。

4做好短视频和直播联动，养粉宠粉，快手天然复购率非常高。财报说能达到65%。

5根据平台粉丝画像，订制开发，生产他们需要的产品，不要只卖通路货。

第二点估计是大家最想听的，就是流量扶持。在直播电商发展到第五年的时候，商家哪怕没做过，围观都看懂了，做直播多多少少都会点儿。一旦决定在哪里搞直播，店开起来了，主播招来了，灯光架起，促销玩法走起，准备就绪后，就像个试营业结束的门店，这时候等的就是平台的流量支持。

看到这是不是恨不得马上就在快手开播了?别急，别看只有几个字，执行起来却仍是会遇到许多问题。简单拉几个销售小哥哥、小姐姐，让他们上来就直接单纯介绍产品、狂卖产品，这种做法在快手是没有前途的，在一个讲信任、讲感情的社区里，品牌要能立得住脚，就要和老铁互动，讲好品牌故事，沉淀好私域粉丝。假设商家像在其他平台那样，把主要精力都耗在猜算法，搞权重上，势必会在做货品和做内容上少花精力，反而对长期发展非常不利。

那怎么样才是在快手做品牌的正确姿势?做过平台运营的人都知道，要想让一个理论落地，必须先出成功案例给大家看，有了头部，就有了羊群效应，STEPS也不例外。

02 公域投放与私域复购

以本次快手616品物质购物节里自播优异的案例来看，中国珠宝是一个比较好的例子。这是一个正经珠宝品牌，还是央企，它入局快手并不算早，2020年11月才入驻，今5月中旬正式用“中国珠宝官方旗舰店”快手官方账号推行自播。仅仅1个月，中国珠宝官方旗舰店粉丝量从0增长到14万，6月12日、13日、14日，连续三天自播GMV破100万。

起初中国珠宝入局快手是想做达人分销，然而因为品类特殊性，很多主播都不敢带。春节前后，中国珠宝主动合作了一个达人主播天天播，甚至连主播账号名字都带上了品牌IP叫“王彬717中国珠宝”。然而这种方式好一点一天也就10来万，也正是如此才让中国珠宝开始尝试品牌自播。第一场自播用了快手的商业化工具“小店通”，ROI做到了8左右，此后中国珠宝开始逐渐往品牌自播方面靠拢。

原因很简单，对中国珠宝这样的品牌，如果粉丝只认主播不认品牌，或者主播播一次就不播了，其实很难产生复购行为，也就意味着达人直播对于品牌的有效沉淀几乎没有。而自播的好处，就是哪怕我每场只涨了100个粉丝，这些粉丝是被品牌吸引的，对于快手这样有着高粘性的信任电商平台，每个沉淀下来的粉丝，都是品牌价值增长的助力因素。

同样转战成功的，还有国民品牌海澜之家。2021年3月，已有10万粉丝的海澜之家无论是对投放账户、主播、货品怎样调整，对ROI和GMV的提升影响都十分薄弱。这时快手官方建议，从快手平台私域及复购的强优势出发，策略改为优先涨粉、积累私域流量，为转化不断提供充足粮草。这个新策略策略起到了转折性的作用。

在投放策略调整的几日内，日均GMV迅速提升，在此基础上，推进品牌规划一个拉高GMV的Big Day。最终在Big Day 5月31日当天，账号粉丝增长至21万左右，实际GMV完成115万。

所有商家在布局直播初期，都会有一个误区，认为只有极致投产比才是王道。而对于讲究“信任电商”的快手来说，发现与复购才是其魅力。

这一点，从快手电商负责人笑古的话，就能理解：“快手电商要做的事情跟独立的电商平台有点不太一样。我们做的是在用户进入快手这个平台上，如何看东西的时候，能够发现他信任的东西，买到好的东西，这是我们要做的事情，这是有区别的。”

5月20日-6月20日快手616品质购物节期间，快手电商的“品牌合伙人计划”还拿出千万级流量和千万级补贴额度扶持品牌自播。也就是平台给品牌自播推精准流量，而且还给钱做消费补贴，基本上属于送媳妇还带嫁妆的，不少品牌都尝到了甜头。

快手电商负责人笑古就曾经表示：“一些新消费趋势下的国货品牌，如果他们有能够服务好我们用户的产品，同时他愿意跟平台一起成长的话，我们是非常欢迎的，对应的我们也会提出一系列的政策，包括流量，钱，营销方面的一系列的整体。”

03 总结

我们常说，套路-方法论-理论-公理，按照这个结构，如果一个商业环境下充斥着“套路”的话，那就伴随着各种随机性和松散表现，很难体系化和正规化，也就不会有成熟的商业氛围。但如果上升到理论体系，就变得可持续、可复制、可扩张，就有了生态系统。

大家一直认为快手电商是人对人，品牌和用户能不能形成那么“铁”的关系不知道。但在这次616期间，品牌们突然发现，用户在快手这个强信任电商氛围下，只要有能找到合适的代表官方做自播的主播，其实用户是一视同仁的，他们对正品、官方甚至更信赖，更充满期待。

有人问我直播还能火几年，我告诉他，现在直播电商，还是在想理论同时结合实践阶段，摸着石头的河还没过完。

快手的STEPS方法论，非常符合快手的气质，就是平台商家一起走，从粉丝信任主播，到主播信任品牌、品牌信任平台、平台推送给更多粉丝，形成持续滚动向前的雪球，并为品牌提供了长期经营阵地。

抓紧了，风又来了!

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