增加大件货，推广批发，拉高件均价，控制亏损，在淡季到来前，拼多多收起了刀锋，掩盖住杀气，把单量冲锋放在一边，开始了新一轮排兵布阵。

01预谋已久

多多买菜的批发业务在1月立项，初始项目组50人左右，低调却凶猛，b端单量占比超出想象。

比如广西下沉市场网格仓老板透露，做多多的网格仓，其实就是搬货工，日单量23000，大件货批发单量超30%，非常夸张。由于大件货占比的拉高，导致了网格仓运力成本提高，但引入批发业务，日单量非常客观，网格仓老板陷入两难之境。

不只是广西，多多买菜在其领先省区，都加入了批发业务这个选项，比如东北三省，福建、江浙等地，大件货批发逐渐成为其核心业务。

不只是广西市场，在核心城市大区，多多买菜大件货开始增多，单单一个广佛，大件货sku就超300，4月初广佛一个中心仓大件货单量仅4、5w，目前大件货单量超7w，占了一个中心仓单量的五分一，非常夸张。

而随着中心仓大件货单量的增加，多多买菜中心仓分拣模式也做出调整，模式从抢单模式调整为派单模式，强制分拣员分拣大件商品和常规品，保证了商品出仓时间，比如在广东地区大件货基本在两点半就全部分拣完，第一车十点前就出仓，由于多多买菜仓库管理系统迭代快速，整个中心仓运转非常高效，开始适应大件货单量的增加。

在大件货增加的背后，反映了多多买菜战略层面上的改变，多多买菜开始借助b端的批发业务，来慢慢拉升整体件均价，并把b端作为调节器，稳住夏天淡季的单量，有批发业务在，这波淡季大战，多多买菜整体单量能稳定在2500w件，件均价预计能破10，不过这些只是浮于表面而已，多多买菜杀入b端，比我们想象的深远，以团购模式做b端配送，实则重塑了整个赛道模型。

02滚滚乱世

b端批发业务是超强的调节器，第一可以调节件均价，件均价拉升，亏损减少，目前多多买菜各省日单量和件均价两手抓，牺牲件均价来超前完成各省日单量不可取，多多买菜进入守中带攻的姿态;

第二可以稳住增量，b端走量，毛利虽低，但和c端脉冲式波动增长相比，b端单量非常稳定，小b端对饮料、米面粮油这类大流通品的需求是十分稳定的，b端和c端刚好做了互补，b端的开拓实质稳固了整个单量基本盘。

第三重塑供应链体系，b、c端打通，整个供应链丰富度更高，更关键的是随着b端稳态单量的引入，直接倒逼加工仓项目搭建，未来能否引入加工化设备，提高人效，就看b端体量有多大。

另外b端业务不仅是调节器作用，由于社区团购网格仓的存在，导致了多多买菜做b端业务比美菜和快驴更有优势，网格仓是按件结算，不管多重都是一件价格，一箱水一袋米和一包菜都是按件结算，整个履约成本比美菜和快驴低太多了，而后者还不得不为了摊平整个物流成本而发愁，多多买菜无形中把这块成本转嫁给网格仓老板。

而成本优势摆在那，这就导致了多多买菜可以轻易把美菜和快驴的用户和供应商抢过来，比如折腾不起的美菜，现在商城优惠券都是供应商出的，再加上pop模式上的扣点，美菜扣16个点，快驴10个点，供应商敢怒不敢言，迫切寻找新出路，另外b端用户完全没有忠诚度，此前美菜和快驴都是靠bd打电话催用户下单，商家老板完全没有忠诚度且对价格敏感，只要有补贴就换平台，社区团购巨头们无形中把美菜和快驴干掉了。

此外由于b端易走量，规模化明显，再结合c端的量，单个区域密集度上来，很多大流通品类(鸡蛋、粮油等)实际上不需经过中心仓的，供应商直接一车发到网格仓，囤货在那即可。这又省去了中心仓环节，履约成本再次降低，成本优势再次体现，况且多多买菜网格仓冷库基本达标，以后还可以做冻品囤货，那整体件均价相当客观，b端业务实则可以重塑整个履约成本，把网格仓彻底激活。

03模式重塑

和多多买菜不同，滴滴橙心为了做批发而做批发，在整体物流没有跑顺的前提下，大件品类会把中心仓分拣时效拖垮，以及对滴滴橙心网格仓业务造成重负，目前橙心单量已经上不去，过低的团效已经让网格仓老板如履薄冰，再加上大件货会直接拖垮网格仓老板们(一辆车装不下太多大货)，滴滴橙心打法还不清晰，目前只追单量。

而美团优选也在试行团批，不过这和快驴原本业务冲突，这需要组织调整。而从宏观趋势来看，社区团购模式可以干掉美菜和快驴的一半品类(常规流通品)，只要品质做到稳定即可，不要低估b端市场的潜力，b端不是核心目的，却是重要手段，它能撬动和优化整个团购环节。

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